9月初，河南温县的农民薛喜成正迎来一年中最忙碌的时刻。
在机器挖出的一米宽土沟里，薛喜成等人握着铁锹，佝着身子一寸寸撬开沟侧的泥土，露出土里的铁棍山药。温县铁棍山药生长所在的垆土地，土质坚硬用手都很难捏碎。为避免挖断山药，铁锹还特意制成狭长形状。
“完整的山药能卖五六块钱，挖断了就不值钱了，只能卖两三块。”薛喜成说。不到十分钟，湿了两次的短袖衫汗涔涔地贴在他身上，映出胳膊上扎实的肌肉。
▲马为民冷库中的山药即将打包发出。（摄影 马斌）
岸上，数十个农民分拣出完整的山药，去土、打包，装车运往仓库。快递车已在仓库等候多时，只等拼多多商家马为民贴上快递单，山药就可发往全国。
“虽然今年山药产量预计会增加四成，但一到十月大面积丰收时拼多多上的订单还会翻倍，所以现在也不知道够不够卖。”90后马为民说。
温县铁棍山药开挖的9月初，拼多多宣布联合全国1000多个农产带的30万农货商家，上线“多多丰收馆”，并覆盖水果蔬菜、水产海鲜、肉禽蛋奶等50万款农货产品，其中就包括温县铁棍山药。
两位90后返乡卖农货，温县山药、开封红薯丰收季热销
温县，地处河南西北部，北依太行山、南临黄河的地理优势使温县盛产铁棍山药。每年10月，刚出土的优质山药会被批发商以低价收走，层层加价后以高价出现在商超、礼品店等零售渠道。
因此，温县虽然有1.2万人从事铁棍山药的种植及深加工工作，但在拼多多之前，山药的大部分利润都被批发商及线下零售店瓜分。
2019年，90后马为民偶然得知表哥在拼多多销售家禽，年销售额达上千万元。抱着试一试的心态，他在拼多多上开出了第一家山药店铺。
这之前，马为民在父亲工厂里学做了三年的山药加工，生意看似稳定却前景不明。“我们把加工好的山药片卖给药企，一年净收入虽说也有十几万元，但最近几年越来越多人都在做加工生意，竞争变大，我们有时也会亏损。”他说。
马为民幸运地赶上了拼多多爆发的时刻。他主营的中高端铁棍山药，在拼多多上受到诸多用户的追捧。8元一斤的山药，在“百亿补贴”一经上线就被秒光。不到三年，马为民店铺年销售额便达到五百多万元。
马为民表示，扣除物流等成本后的净利润仍远超加工生意或将山药卖给批发商。“通过直接把山药卖给消费者，我们也把利润留了下来。”
▲河南温县铁棍山药入驻“多多丰收馆”
创业之初，马为民种植了二三十亩山药。2023年眼见山药在拼多多总是不够卖，他一口气将种植面积扩大至一百亩。今年，他又包下了一百四十亩山药地。
距温县一百多公里的河南开封，是国内重要的红薯产区。拼多多之前，开封红薯也需层层经过代办、各级批发市场以及商超等渠道，才能最终到达消费者手中。
也是2019年，初中辍学的王军鹏离开游戏行业回到开封，开始在拼多多上销售红薯。与马为民不同的是，初期王军鹏并未亲自下场经营店铺，而是以一件代发的模式快速起量。
王军鹏的策略很快通过了市场验证。短短三四年时间，仅通过一件代发王军鹏每天就能卖掉10万斤红薯，当时他年仅28岁就成为当地的“红薯大王”。
销量稳定后，今年初王军鹏又一口气招了三名运营专员，开始发力自家的二十个拼多多店铺。得益于一件代发带来的规模效应，在纸箱采购、物流费用上王军鹏均积累了成本优势，这些进一步转化为拼多多店铺的经营优势。
“我们现在单个纸箱的采购成本比最初便宜了1毛钱，每单物流费也便宜了3毛钱，所以店铺直接销售红薯的优势就很明显。”及至今年7月，王军鹏拼多多店铺的红薯日销量（含一件代发）已上涨至4万单，估计今年将卖掉1亿斤红薯。
一件代发、店铺自营等业务相继成功后，王军鹏又在拼多多上发现了代运营的商机。“2019年刚创业时我找人帮忙代运营店铺，但效果一般。现在我们自己店铺做大了，给其他农商做代运营肯定也有机会。”据他介绍，7月份业务刚开始，就有好几家拼多多商家找上了门，现在王军鹏每天代运营的订单量也有上万单。
王军鹏、马为民等人外，今年来自陕西周至、新疆等地的新质农商，也通过创新的营销方式，为当地原产的猕猴桃、高白鲑鱼打开了线上的销售路径。
挖山药月入五六千元，农民找到增收新路子
9月以来，开封市范家村村民郭好生，每天都会拉着从地里刚挖出的红薯，送到王军鹏所在的收购站点，由专人分拣、称重、打包并发往全国。今年龙九（开封红薯品类的一种）的收购价好，每斤涨到了六七毛钱，郭好生每亩红薯地的收入都有两三千元。
郭好生表示，以前红薯销售只能通过代办找到批发商，被挑刺儿、砍价后，也未必能快速找到合适买家。“现在王总的拼多多生意做得很大，我们多少红薯他都能卖掉，给的价格也很合理，我们有红薯就卖给他。”郭好生说。
每天在拼多多上卖掉40万斤红薯后，王军鹏还把收购点设在了范家村附近的万隆乡，并承包了这两个红薯大村不少村民的产量。“比如范村乡，有二十多个村落，数千户红薯种植户，我们至少合作了其中的七八成。”王军鹏说。
▲9月，开封的红薯迎来丰收季。（摄影 刘喜财、谢永宝）随着一件代发、店铺自营及代运营多项业务纷纷在拼多多开花，王军鹏组建了近两百人的电商团队，主力员工都是范家村及附近三四十岁的村民，通过分拣、打包红薯，这些人的月收入达到了七八千元。
常凤丽，三个孩子的宝妈，今年才开始从事红薯打包工作，每天的收入已达两百多元。“我们按件计费，我每天能打包五六百箱红薯，手快的话一个月都能拿七八千，比进工厂强多了。”
同常凤丽等人一样，温县农民薛喜成的收入也攀上了新台阶。靠着给小户零散地挖些山药，薛喜成养大了三个孩子。随着马为民等人的拼多多店铺做大并成为当地的山药种植大户，与之合作的薛喜成每月收入都稳定在五六千元。前两年，他还花一万五千元给自己换了一口新牙。
“以前挖山药是今天做这家明天做那家，一点都不稳定，现在大户种了几百亩地可以从山药刚成熟一直挖到季末，收入稳定多了。”薛喜成笑着说。
马为民认为，大面积种植也让村民开挖山药的难度减轻了不少。“山药长在坚硬的垆土地里，以前开挖前村民得用铲子先挖出一米深的土沟，既费时又费力，现在换成了机器挖沟。”他回忆道。
他还表示，机器投入后现在十几个农民一天就能挖出四千斤山药，速度比以前更快，这也让村民每天收入都有两百块钱。
开挖山药的难度被大幅降低后，也吸引一批进城务农的温县村民返乡，重归开挖山药的大军。
“多多丰收馆”投入10亿补贴，重点扶持新质农商
温县、开封虽分别是铁棍山药、红薯的主产区，但农户都受信息滞后困扰，常因盲目种植导致农作物价格波动加剧。
在马为民拼多多店铺销售额达五百万元的2023年，张二兵种植的二百四十亩山药也被批发商一抢而空，眼见山药收购价涨到了每斤七元，今年3月张二兵一口气包下了三百亩土地，并悉数种上了山药。
一到9月，面对收购价不到六元的山药市场，张二兵内心有些五味杂陈。“去年山药行情好导致今年人人增加山药种植面积，结果收购价反而跌了，我一下种了三百亩利润可能都不及去年了。”
相比之下，今年山药将增产四成的马为民却并不担心。相比以批发生意为主的张二兵，他做的是全国消费者生意，温县山药种植面积的变化，几乎很难影响线上的零售价。
“今年铁棍山药的线下收购价虽然波动大，但拼多多上购买铁棍山药的用户基数还是很大，始终供不应求，我们自产自销不受影响。”马为民说。
除此之外，马为民还认为借拼多多农户绕开批发商，把利润留在了自己手里。因此即便零售价出现小幅波动，但利润仍能得到保障。“以前利润都被批发商和零售商吃了，现在直接卖给消费者我们利润更多，再加上平台的各项补贴，我们农户对抗价格波动风险的能力更强了。”
▲当地村民通过红薯的分拣、分装，可以月入五六千。（摄影 刘喜财、谢永宝）
值得一提的是，温县山药还入驻了9月上线的“多多丰收馆”，拼多多宣布将投入10亿现金和20亿流量资源包，重点扶持像马为民、王军鹏这样的新质农货商家，进一步推动农产品从田间地头直连广大用户，为农产品销售带来更大的确定性。
马为民的做法也启发了张二兵，今年他计划在传统渠道外开拓拼多多等新兴电商渠道。
与温县铁棍山药相反，去年市场行情一般的开封红薯，今年反而迎来了开门红。比如红九收购价从去年年底的每斤0.3元，直接飙到了9月初的0.7元。
93年的许赛赛是少数抓住这波机遇的人。通过与王军鹏等人的稳定合作，去年他将红薯的种植面积扩大至100亩。在看到红薯市场行情因产能大增变得一般后，许赛赛选择了“逆向操作”，今年一口气将红薯的种植面积扩大至160亩。
“因为去年行情一般今年种红薯的人就没那么多，所以收购价肯定就上去了，这个肯定值得闯一闯。”许赛赛说。
在解决农产品供需错配的问题上，王军鹏认为以许赛赛为代表的开封年轻人，给出了新思路。
“拼多多打开了红薯的销路，也吸引开封年轻人回乡并且把种红薯当作一番事业。”王军鹏说，以许赛赛为代表的90后倾向于大面积承包红薯地，比老一辈更敢闯，思路也更开阔。
最近，还有两件事让马为民兴奋。9月9日，拼多多发布商家通知，免除新疆等偏远地区的物流中转费，全部由拼多多承担，这让马为民看到了新机会。
“以前山药通过顺丰直发新疆，三斤快递费要五十多元，山药价格只有物流费一半。说实话做这些地区的动力都不大。”马为民说，“现在即便用顺丰发到中转站，快递费也不过七八元，温县山药可以大规模卖到这些偏远地区了。”
马为民还发现，现在申诉的仅退款订单大半也都通过了。“以前仅退款订单的月申诉次数有限，现在平台全面放开了限制，有订单我们就直接申诉，粗略统计这项政策让我每个月又变相增收近千元。”
